ソーシングはM&Aでいかに重要か|進め方と成功させるポイントを解説

岸田高明

岸田高明

大手金融機関に入行、本社審査部にて与信審査業務、財務部にて決算業務に携わる。 有限責任監査法人トーマツに入所後、M&Aを中心とした業務を提供するファイナンシャルアドバイザリーサービス部門に所属。その後、組織再編によりデロイトトーマツファイナンシャルアドバイザリー合同会社に異動し、M&Aアドバイリー業務・財務デューディリジェンス業務・企業価値評価業務に多数従事。本記事の監修を務める。

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M&Aにおいて、相手先の発掘(ソーシング)から最終契約までさまざまな手順を踏みます。中でもソーシングはM&A成立の鍵となることもあるでしょう。

この記事では、M&Aにおけるソーシングについて紹介します。具体的な手順や成功のポイントについて解説するので、M&Aを検討する際の参考にご利用ください。

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M&Aにおけるソーシングとは?

M&Aにおけるソーシングとは?

「ソーシング」という言葉にはさまざまな意味がありますが、M&Aにおけるソーシングとは「条件に見合う相手企業を見つけてM&Aの交渉を開始する」ことです。ここではM&Aの中でも重要なプロセスであるソーシングについて概要を説明します。

ソーシングとは

ソーシングはM&Aの初期的ステップです。ソーシングの第一段階はターゲット企業の選定です。譲渡側の場合、M&Aの目的や希望、条件を定めて、それに合う譲受候補企業を見つけます。希望や条件に合致する適切な相手企業を見つけることは独力では困難なケースがあり、M&A仲介業者などの専門家へ相談することをおすすめします。

ターゲット企業が定まると、相手先にアプローチし、M&Aの交渉へ入ります。譲渡側と譲受側双方の希望や条件を話し合い、双方が合意できる大枠の条件を定めます。ソーシングをスムーズに進めるにあたり、譲渡側企業がM&Aを実施する目的の整理、譲渡希望額、価格以外の条件面や懸念点の洗い出しなど事前準備をおすすめします。

プル型ソーシング

ソーシングは、「プル型ソーシング」と「プッシュ型ソーシング」に分けられます。プル型ソーシングは、自社に譲渡・譲受案件が持ち込まれるようにする手法です。具体的にはM&A仲介会社など、相手先候補を紹介してくれる会社に依頼します

譲受側は、事前に自社の情報や希望、価格面やその他の条件などを細かく仲介会社へ伝えます。譲渡側は、自社の情報、希望条件に加え、初期的なヒリングを受け、仲介会社と会社名がわからない程度に情報を秘匿したノンネームシートを作成します。この情報をもとに、仲介会社は適切な相手企業へアプローチします。

仲介会社は、現在紹介できる案件に加え、将来的にM&Aの可能性がある企業を紹介する場合があります。

プル型ソーシングでは、譲受企業の希望を満たす譲渡対象企業を見つけ出すために、多くのM&A仲介会社に依頼することが必要です。仲介会社から紹介される企業は、売りニーズが前提であるため、その中で希望を満たす譲渡対象企業があり、諸条件の目線があえば、M&Aが成立に達成する可能性は高まります。

プッシュ型ソーシング

プッシュ型ソーシングは、自社が自ら譲渡候補または譲受候補にアプローチし、開拓する方法です。企業が独自にソーシングを行うため、相手先候補の母数が少なくなる傾向があります。また、法務や財務などM&Aにおける幅広い知識を求められる場合があります。

プッシュ型ソーシングでは、自社が持つネットワークや営業力を駆使して相手企業を見つけ交渉を進めなければなりません。仲介会社を利用しない分、コストを抑えることはできますが、時間と労力を要する上に、自社のネットワーク上にない相手候補にはアプローチできない方法といえます。

プッシュ型ソーシングでは、譲受企業の希望を満たす譲渡対象企業のみにアプローチすることができますが、ターゲットとなる企業に、そもそも売りニーズがあるか不明で、独自でのアプローチにはかなりの負担が掛かる可能性があります。

プル型ソーシングとプッシュ型ソーシングのメリット・デメリット

プル型ソーシングの大きなメリットは、M&Aの専門家によるサポートを受けられる点です。M&A仲介会社には経験と実績のあるアドバイザリーがおり、専門知識を駆使して効率的にM&Aを進めることができる場合があります。

また仲介会社に企業概要書の作成や、相手先候補の打診など、作業をある程度まかせられることもメリットです。デメリットは、M&A仲介会社に対するコストが発生することです。

プッシュ型ソーシングのメリットは、コストを抑えられることに加え、M&A当事者同士の会話によりスピーディーに手続きを進められる可能性がある点です。

ただし、M&Aに関する知識がないと進捗が難しい場合があり、また、相手先の選択肢が狭まることがデメリットです。

プッシュ型ソーシングにおいても、M&Aの専門家によるサポートを受けることが出来ます。その場合は、譲受側とM&A仲介会社が一緒にターゲットとなるリストを作成し、M&A仲介会社が譲受側に代わり、提携の打診を進める場合が多いです。

ソーシングが重要な理由

ソーシングは、M&Aを成立させるために重要なプロセスです。譲渡側は「現在の社員の雇用を維持したい」「次のステージに向けて十分な資金を確保したい」など、譲受側は「サプライチェーンの深耕」「新規事業の創出」などM&Aの目的は多岐に渡ります。相手企業との相性によって成否が左右される場合もあります。

適切な相手企業を見つけるためには、相手となりうる企業の情報収集と、幅広いネットワークが重要です。

M&Aのソーシングを進める手順

M&Aのソーシングを進める手順

ソーシングは、M&Aにおける初期的ステップです。ここからは、M&Aにおけるソーシングの具体的な手順を詳しく紹介します。

ターゲットの選定基準を決める

まずは、ターゲットとなる企業をどのように選定するのか具体的な基準を設定します。数多くの企業の中から適切な相手企業を見つけるために有益です。

ターゲット企業の基準設定に向け、M&Aの目的を明確にしておきましょう。「従業員を守るため」「資金を得るため」「事業拡大のため」「経営再建」など、M&Aの目的は企業によってさまざまです。

ロングリストの作成を行う

譲受側におけるロングリストとは、M&Aの対象となる会社の候補をピックアップしたリストのことです。ここでは、M&Aの相手先となる可能性がある最低限の条件をもとに大まかな候補をリスト化します。

具体的には、自社ネットワークにある企業や、企業情報データベースを活用して作成します。財務指標や産業分類、ビジネスモデルなどの情報をもとに、相手先となる可能性がある候補をピックアップしましょう。

ショートリストの作成を行う

ショートリストは、ロングリストを元に選定条件等で絞込んだリストです。ロングリストの情報から優先順位をつけます。ショートリストで候補を絞ることで、企業の調査や検討にかかる時間を節約できる場合があります。

ソーシングをM&A仲介会社に依頼するには

ソーシングをM&A仲介会社に依頼するには

M&Aのソーシングは自社で独自に行うこともできますが、手間がかかります。そこで、M&Aの仲介会社を利用することをおすすめします。M&A仲介会社を選ぶ際に、いくつか押さえておきたいポイントがあります。

ソーシングは仲介会社に依頼するほうがよい理由

ソーシングは、仲介会社へ依頼することをおすすめします。ソーシングを行うためには、幅広いネットワークや、M&Aに関する情報が漏洩しないための手順、法務、税務、財務などの専門知識が求められる場合があるからです。

M&Aの目的を明確にする

M&A仲介会社へソーシングを依頼する場合、M&Aの目的を明確にしておくとスムーズです。

M&Aの目的やビジネスモデル等の情報を明確に仲介会社へ伝えることでソーシング時の相手先候補が広がる場合があります。

自社の情報を整理する

適切な相手企業を見つけてM&Aを成立させるためには、自社の情報を整理して仲介会社へ伝えることもポイントです。仲介会社へ伝えた自社の情報は、必要に応じて相手企業へ開示されます。相手企業との信頼関係を築くために、自社の詳細かつ正確な情報を提示しましょう。

自社事業の概要、自社の強みと弱み、M&Aを行いたい理由なども併せて整理しておきます。また、譲渡側は現在の財務状況や将来性を示すデータ、従業員情報、不動産の賃貸情報などの用意もおすすめします。

買収候補をピックアップする

譲受側は、あらかじめ自社で買収候補をある程度ピックアップしておくと、仲介会社に買収の具体的なイメージを伝えることができ、希望に近い買収候補を見つけやすくなるでしょう。

より希望条件に近い相手を見つけるためには自社である程度ピックアップしておくのがおすすめです。

M&A仲介会社の選び方

M&A仲介会社の選び方

仲介会社との相性や良好な関係があるとM&Aをスムーズに進めることができる場合があります。しかしどのM&A仲介会社を選べばよいのかで悩んでしまう場合もあるでしょう。仲介会社選びには、いくつかのコツがあります。

仲介会社にもタイプがある

仲介会社は、どこでも同じというわけではありません。全業種に対応している仲介会社がある一方で、特定の業界に特化して対応している仲介会社もあります。M&Aの目的に合わせて、自社に合いそうな仲介会社に連絡してみることをおすすめします。

全業種に対応している仲介会社であれば、さまざまな業界から相手企業を選ぶことができます。また、業界特化型の仲介会社の場合は、特定の業界に関する知識や経験を生かして相手企業を紹介します。こうした利点を活かすためにも、仲介会社のタイプを知ることがポイントです。

M&A成立まで一貫してサポートが受けられるか

M&Aの一部しかサポートがない場合、サポートが不足している部分を補ってくれる会社と別途契約しなければならない場合があります。この手間を省くためには、M&Aを一貫してサポートしてもらえる仲介会社を選ぶとよいでしょう。

事前準備のサポートから最終契約が完了するまでをサポートするM&A仲介会社ならば、M&Aの成立まで一貫してサービスを受けられます

ジャンルに実績が十分あるか

M&A仲介会社選びでは、選定対象のジャンルにおける実績が十分にあるかどうかも判断ポイントです。M&Aの実績があるとはいっても、特定の業界に特化していて検討しているジャンルには精通していない場合もあるかもしれません。ジャンルによって求められる知識が変わることもあるため、M&A仲介会社選びでは実績を確認することをおすすめします。

豊富な経験をもとに、より効果的なアドバイスをもらえることが期待できるでしょう。

手数料の違いを確認する

M&A仲介サービスを依頼する上でかかる手数料は、仲介会社それぞれ異なります。依頼後のトラブルを避け、スムーズに手続きを進めるためにも、手数料は最初に確認しておきましょう。

手数料は、相談料や着手金、月額報酬、成功報酬などが挙げられます。具体的な料金はホームページなどに記載されていることもありますが、案件ごとに詳細が異なるケースもあります。

ソーシングはM&Aにおける重要なプロセスです。M&A DXのM&Aサービスで安心のソーシングを

ソーシングをスムーズに行うためには、M&Aを深く理解している専門家のサポートを受けることをおすすめします。

M&A DXには、M&Aの経験が豊富な専門家が多数在籍しています。数多くの実績があり、相手企業の選定からPMIまでをワンストップで支援できることが特徴です。M&Aをお考えならば、ぜひM&A DXへご相談ください。

まとめ

まとめ

M&Aにおけるソーシングは、自社に適切な相手企業を見つけ、スムーズに交渉に入るためのステップです。経験と知識が豊富な専門家の力を借りて、効果的なソーシングを行うことをおすすめします。

M&A DXには大手監査法人系M&Aファーム出身の公認会計士や税理士、元上場企業のM&A責任者といったM&Aに精通した専門家が多数在籍しているため、M&Aに関するあらゆるサポートが可能です。ソーシングでお悩みの方は、ぜひM&A DXへご相談ください。

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