M&Aにおいてのトップ面談とは
ここでは、M&Aにおけるトップ面談の概要をはじめとして、トップ面談が行われる場所、タイミング、目的について解説します。
トップ面談とは
M&Aにおけるトップ面談とは、M&Aを前向きに検討している譲受企業と譲渡企業の経営者同士が双方を理解するために設けられる面談です。いわば、M&Aの当事者となる企業の経営者同士の顔合わせの場といえるでしょう。
トップ面談はM&Aの本格的な交渉に入る前に実施されることが多く、事前調査の結果を踏まえて双方がM&Aを前向きに検討していることを前提に行われます。また、1回の面談では相互理解や疑問の解消などが難しいと判断される場合には、複数回に渡って実施されるケースもあります。
トップ面談では、ホームページ上の情報や決算書などの情報には現れない、経営者の人柄や想い、企業風土などを把握することが主要な目的とされています。
トップ面談が行われるタイミングと場所
トップ面談は多くの場合、譲受企業と譲渡企業双方がM&Aを前向きに進められると判断したタイミングで実施されます。また、本格的なM&A交渉に入る前の重要なプロセスともいえるでしょう。
そのトップ面談の多くは、譲渡企業のオフィスや設備など見てもらうために、譲渡企業の社内で実施されます。ただし、機密保持の観点からM&A仲介者のオフィスや金融機関など外部で開催されることもあります。
トップ面談の目的
経営者の人柄や考え方を把握するため
トップ面談は譲受企業と譲渡企業の経営者同士が初めて直接顔を合わせる場となります。そのため、双方の経営者同士がお互いの人柄や考え方を把握することも、トップ面談の大きな目的です。
経営者の人柄や考え方については、書面だけでは判断できない要素が強く、実際に対面で話すこと初めて見えてくることも多くあります。また、譲渡企業の経営者の観点では人格的にも優れた経営者に自社の将来を任せたいと考えるでしょう。
このようにトップ面談では経営者同士が直接理解を深めることが可能になるため、後に続くM&A交渉を円滑に進める上で重要なプロセスといえます。
経営理念を把握するため
トップ面談では経営者の人間的な部分に加え、相手方の企業が何を目指してビジネスを展開しているのか、将来的にどのようになりたいのかといった経営理念を把握することも目的となります。
経営理念は業績などの数字や文字情報だけでは読み取れないことが多く、実際に経営者自身が発する言葉から初めて理解できることもあります。ビジネスの最前線に立つ経営者同士が直接対話することで、自身の経験に裏打ちされた活きた言葉での情報交換が可能になるでしょう。
M&Aに対する想いや目的を把握するため
トップ面談は、譲受企業と譲渡企業の双方のM&Aに対する想いや目的を相互に理解するための場でもあります。
例えば、「経営者が高齢のため業績の安定した企業に事業承継したい」、「異業種とのシナジー効果を期待している」といった動機についてトップ面談の中で意見交換ができれば、その後のM&A交渉に入りやすくなるでしょう。逆に、譲渡企業の経営者が個人的な資金確保をも目的としていることが透けて見えた場合、譲受企業としてはM&Aを積極的に進めるモチベーションが落ちてしまいます。
このように、双方の企業がM&Aを進める目的が明確になることからトップ面談の重要性は高いといえるでしょう。
トップ面談において意識すべきポイント
ここでは、トップ面談で意識すべきポイントについて、譲渡企業と譲受企業の両面の観点で解説します。
譲渡企業が意識すべきポイント
売却価格に関する話題は極力出さない
トップ面談は本格的なM&A交渉に入れるかどうかを判断する位置づけで実施されます。そのため、M&Aにおける売却価格などの条件交渉の話題は極力出さないようにするのが賢明です。
例えば、譲渡企業側の経営者からしきりに売却価格に関する話題を出してしまうと、自身の個人的な資金を確保しようとしているように見られることがあり、経営者としての資質を疑われる可能性があります。
トップ面談においては、売却価格などの条件交渉の話は避け、お互いの経営理念や価値観を確かめ合えるような話題を提供するとよいでしょう。
誠実な質疑応答を心がける
トップ面談においては、双方の企業にとってデリケートな内容についても話が及ぶことがあります。仮に答えづらい質問が出た際も、当然ながら回答内容に虚偽があってはなりません。また、その時点では不明確なことや回答できない事項についても、前向きにに誠意を持って答えることが重要です。
トップ面談は経営者同士の人柄を見極める場ですので、誠実な質疑応答も重要な評価ポイントになることを意識しておきましょう。
自社の特徴や強みを明確にしておく
M&Aにおいては、譲受企業と譲渡企業のどちらも自社の特徴や強みをアピールする必要があります。また、相手方にM&Aが成立すればどのようなメリットがあるのかを明確に示すことも重要です。
相手方にM&Aのメリットと重要性を納得してもらうためには、自社の強みや将来性、M&Aによって得られるシナジー効果などを経営者自身の言葉で説明する必要があります。トップ面談に先立ち、自社の特徴や強みについて整理して、想定問答としてまとめておくのがよいでしょう。
譲受企業が意識すべきポイント
買い手としてアピールできる要素を明確にしておく
M&Aにおいては譲受企業が譲渡企業に対して、自社がM&Aを行うことのメリットをアピールする必要があります。
また、相手方の経営層だけではなく買収する企業の従業員に対してもメリットがある内容を提案する必要があります。例えば、M&A実行後に設備投資によって業務負担を軽減すること、新規に人材を採用し人手不足を解消することなどが挙げられるでしょう。
M&A実現後の具体的なビジョンを示せるようにする
譲渡企業の社員はM&Aによって自社がM&Aされることに不安を覚えるケースが少なくありません。新たな経営者が掲げるビジョンが、場当たり的な施策に留まり将来性が見えない場合は、従業員の中で不安が生まれ、離職者の発生やモチベーション低下につながるでしょう。
そのため、M&A実行後にどのような経営をしていくのかという明確な将来ビジョンを共有する必要があります。例えば、今後力を入れていく事業や取り組みなどの具体的な成長戦略を示し、どのようなシナジー効果を期待しているか共有し、その実現可能性について確認することが求められます。
トップ面談の事前準備
ここでは、トップ面談に臨むにあたって必要な準備について解説します。
相手方の企業情報を収集する
譲渡企業と譲受企業のどちらにおいても、M&Aの相手方となる企業の情報収集は必須です。トップ面談の主要な目的の一つは、相手方となる企業の経営理念や経営者の人柄を知ることにあります。そのためには、相手方企業のホームページや帝国データバンクなどのインターネット上の情報に留まらず、業界での評判や顧客からの評価、従業員の口コミなど様々な角度での調査が求められます。情報が多ければ多いほど、相手方への理解を深められ、トップ面談でも的確な質問ができるようになるでしょう。
また、トップ面談は経営者個人が対面する場でもあるので、面談する相手の職務経歴、出身地、趣味などについても事前に把握して共通する話題を準備しておくことで、面談が一層盛り上がり、信頼関係の構築に寄与することもあります。
自社の基本情報について整理する
トップ面談は、当事者企業同士が相互理解を深める場です。そのため、相手方企業についての情報収集だけではなく、自社についても詳しく説明する必要があります。具体的には、自社の創業経緯や経営方針については自分の言葉で説明できるよう、事前に準備しておくことが求められます。
また、自社が市場でどのような位置を占めているか、消費者からどのように見られているかなど、俯瞰的な観点での情報収集も行うことで、より客観的な視点を持ってトップ面談に臨めるでしょう。
質疑応答の準備をする
トップ面談では事前の情報収集に加えて、質疑応答に対する入念な準備が必要です。特に、自社の創業経緯、経営方針、経営者としての考え方については深く質問されることが予想されます。
もし自社の創業経緯や今後の事業展開について質問された際に、自身の言葉で語ることができなければM&Aに対する熱意や経営者としての能力に疑問が残る形となり、トップ面談の次に進むことはできないでしょう。
トップ面談を成功に導くためにも、事前にどのような質問が出るかを想定し、適切な答えを準備しておく必要があります。また、想定問答通りの受け答えをするのではなく、自分の言葉でかつ気持ちを込めて伝えることも重要です。
M&Aにおけるトップ面談とは？目的や押さえるべきポイント、事前準備について詳しく解説 まとめ
トップ面談は具体的なM&A交渉に入る前に企業の経営者同士が初めて対面する場であり、M&Aを成功させるための重要な役割を果たす場 です。 トップ面談は経営者の人柄や経営理念、M&Aに対する想いや目的といった点について対話を行い、相互理解を深め信頼関係を構築することが目的です。トップ面談を成功させるためには、事前の調査や質疑応答への準備など入念な対策が求められます。
本記事を通して、トップ面談に関する理解を深め、M&Aへの関心を持っていただけますと幸いです。
