アドバイザリー契約とは？
一般的にアドバイザリー契約とは、専門家から助言や提案を得る目的で締結する契約のことを指しますが、M&Aの分野では、買手または売手がアドバイザリー会社や仲介会社からM&Aを成功させるため、様々なサポートを得ることを目的として、締結 するもので、業務委託契約の一種になります。
M&Aにおけるアドバイザリー会社や仲介会社などを総称して「M&Aアドバイザリー」と呼びますが、サポートする範囲は、戦略立案、交渉相手の探索、デューデリジェンス、条件交渉、各種契約書の作成、資金調達、M&A後の統合プロセスなど多岐に渡ります。このように複雑な工程を、できるだけ判断ミスをせずにスムーズに進めるためには、M&Aアドバイザーによるサポートがとても重要になります。
アドバイザリー契約はなぜ必要か
M&Aを実施するに当たって、なぜ、M&Aアドバイザーとの「アドバイザリー契約」が必要となるのか、M&Aの手順に従って整理すると特に必要となるのは次のプロセスです。
交渉相手を見つける
M&Aの最初のプロセスは最適な交渉相手を見つけることです。会社の買収を目的とする場合には業種や将来性などの条件に合う対象会社を、逆に売却を目的とする場合には、例えばできるだけ高く買ってくれるような買手を探す必要がありますが、自社だけで最適な交渉相手を見つけることは簡単なことではありません。そこで、M&Aを検討している買手／売手の企業情報を豊富に持っているM&Aアドバイザリーのサポートが必要になります。
M&Aのストラクチャーを選択する
M&Aを実行する際には、株式譲渡、事業譲渡、合併といったM&Aのストラクチャー（手法）の選択が非常に重要です。売手または買手という立場の違いや、目的や資金などによって、自社に適したM&Aのストラクチャーは異なります。そのため、各ストラクチャーのメリット・デメリットを十分理解している専門家のアドバイスが必要で、自社だけで判断した結果、誤ったストラクチャーを選択すると想定外の費用がかかったり、最悪の場合にはM&Aが失敗に終わる可能性もあります。
基本合意書や最終契約書などを作成する
M&Aを完了するまでにはいろいろな契約を締結しなければなりませんが、契約書の作成に際しては、契約に盛り込むべき条項、削除すべき条項、リスクを回避するための条項などについての知識が必要になります。M&Aアドバイザーにはケースごとの契約書データや経験・ノウハウがあるので、契約書の作成を依頼することで、自社のリスクを軽減し、目的・条件に合致した契約書を作成することができます。
対象企業のデューデリジェンスの実施
M&Aのプロセスの中でも特に重要なのが、買手が買収にあたって最終判断するために実施する対象企業の「デューデリジェンス（買収監査）」です。通常は、公認会計士・税理士・弁護士などの専門家チームによって財務・法務・税務・事業などさまざまな分野の調査を行いますが、M&Aの知識・経験と高度な専門知識を持った専門家を自社だけで集めるのは非常に難しく、多くの場合は専門家チームを持っているM&Aアドバイザーに依頼します。
アドバイザリー契約の種類
アドバイザリー契約は、M&Aアドバイザリーの立ち位置によって「アドバイザリー方式」と「仲介方式」の2種類に分かれます。
アドバイザリー方式
アドバイザリー方式は、M&Aアドバイザーが「売手」または「買手」のいずれか一方とだけ契約するもので、主にアドバイザリー会社が用いる方式です。交渉は担当アドバイザーが代理で行い、依頼者の利益の最大化を目指して行動する点がメリットとなります。ただし、依頼者の利益を主張しすぎて交渉が長期化したり、時には交渉が決裂する可能性もあるので、どちらかというと海外企業とのM&Aや大型M&Aに適しています。
仲介方式
仲介方式は、M&Aアドバイザーが「売手」と「買手」の間に入り、両者とアドバイザリー契約を結ぶもので、主に仲介会社が用いる方式です。仲介会社は、中立的な立場で売手と買手に助言しM&Aの成立を支援します。仲介方式は、アドバイザリー方式と比べ成立までの期間が短いことやM&Aが成立しやすいなどのメリットがあり、中小企業のM&Aではよく用いられています。
M&Aアドバイザリー契約とM&Aコンサルティング契約の違い
M&Aを行う際に売手／買手をサポートするための契約には「M&Aアドバイザリー契約」と「M&Aコンサルティング契約」があります。一般に、「アドバイザリー」は、依頼者からの相談に対し助言する人（アドバイザー）及びその業務を意味し、「コンサルティング」は依頼者が抱える問題に対しソリューションを提供する業務を意味します。
M&Aを目的とした場合、「M&Aアドバイザリー契約」と「M&Aコンサルティング契約」の契約内容は、それほど大きな違いはなく、M&AコンサルタントをM&Aアドバイザーと呼ぶこともあるくらいです。あえて区別すると、特定の専門知識が必要なM&Aのサポートは「M&Aコンサルティング契約」、範囲を限定しない広範囲なM&Aのサポートは「M&Aアドバイザリー契約」と言えるでしょう。
アドバイザリー契約における2つの契約形態
M&Aのアドバイザリー契約には、依頼者である売手／買手とM&Aアドバイザーとの関係の強さによって「専任契約」と「非専任契約」に分けられますが、それぞれの契約形態には固有のメリット・デメリットがあります。
専任契約
専任契約とは、特定のM&Aアドバイザーが独占的にM&Aに関する業務を行う方式で、依頼者は専任契約の有効期間中は他のM&Aアドバイザーと契約できなくなります。
メリットとしては、M&Aアドバイザーのモチベーションが高くなり、積極的な交渉相手の探索や契約成立に向けたサポートの充実が期待できることや、そのほかにも、依頼者にとって重要な内部情報の開示先が1社だけで済むので、情報管理の徹底が可能となり漏えいリスクを軽減できることなどが挙げられます。
デメリットとしては、担当者との相性が悪い場合や期待した成果が得られない場合でもM&Aアドバイザーを容易には変更できないことです。仮に、専任契約を解除し別の会社に変更しようとすると、時間と費用がさらにプラスされる可能性があります。
非専任契約
非専任契約とは、特定のM&Aアドバイザーに独占権を与えない方式で、依頼者は同時に複数の会社とアドバイザリー契約を締結することができます。
メリットとしては、担当者との相性が悪い場合や期待した成果が得られない場合に別の会社に変更できることと、交渉相手を探す際に複数のM&Aアドバイザーから紹介された中から選ぶことができるので、より要望に近い相手を見つけられる可能性が高くなることです。
デメリットとしては、専任契約と比べてM&Aアドバイザーのモチベーションが低くなる可能性があることと、複数の会社に重要な内部情報を開示する事によって情報漏えいのリスクが高まることです。
アドバイザリー契約の報酬と相場価格
アドバイザリー契約の報酬は統一された体系などはなく、M&Aアドバイザーによって異なるため契約を締結する前にしっかり確認しなければなりません。アドバイザー契約における主要な報酬には、着手金、企業価値の算定費用、中間報酬、月額報酬、成功報酬などがあります。
着手金
着手金は、アドバイザリーー契約の締結時に支払う報酬のことです。M&Aの成否に関わらず、M&Aアドバイザーには交渉相手の探索や資料作成などの費用が発生するため、M&Aが成立しなくても着手金の返還はありません。
相場価格としては、着手金を請求しないM&Aアドバイザーもありますが、一般的には案件によって数十万円〜数百万円程度の幅があります。
企業価値の算定費用
企業価値の算定とは、対象企業の「企業価値」を算出する仕事のことで、買手が対象企業の対価を判断する際に非常に重要な情報となります。
相場価格としては、着手金と同様に請求しないM&Aアドバイザーもありますが、一般的には数十万円程度かかると言われています。
中間報酬
中間報酬は、M&Aの交渉相手が決定し、基本合意契約が締結できたときにM&Aアドバイザーに対し支払う報酬のことで、成功報酬の一部前払金としての性格を持っています。
相場価格といえるものはなく、請求しないケース、固定報酬として100万円程度を設定するケース、後述する成功報酬の10〜20%程度を設定するケースなど、M&Aアドバイザーによってさまざまです。
月額報酬
月額報酬は「リテイナーフィー」とも呼ばれ、何らかの業務が毎月発生するという前提でM&Aアドバイザーに対して毎月支払われる定額の報酬のことです。
相場価格としては、M&Aアドバイザーによっては設定しないケースもありますが、月額30万円程度が1つの目安となります。ただし、成功報酬型のアドバイザリー契約の場合には、中間報酬及び成功報酬のみで、月額報酬は発生しません。
成功報酬
成功報酬は、M&Aが成立したときにM&Aアドバイザーに対して支払う報酬のことで、ほぼ全てのM&Aアドバイザリー契約で発生します。
相場価格の算出に決まった方法はありませんが、一般に「レーマン方式」と呼ばれる計算方式がよく用いられています。レーマン方式は、M&Aの取引価格などを対象として、取引金額に応じて段階的に報酬料率（一般には1〜5%）を掛けて算出するものです。
アドバイザリー契約書の内容
アドバイザリー契約書には、一般の契約書に共通する基本条項以外にアドバイザリー契約特有の条項があるので、どのような内容が盛り込まれるのか一通り理解しておくと契約の際に戸惑わなくて済みます。
| 項目 | 内容 |
| 契約の当事者 | M&Aの対象が売手／買手以外の場合は対象会社も明記 |
| 契約の目的 | 業務の種類（仲介業務／アドバイザリー業務）、M&Aで実施予定のストラクチャー等 |
| 委託業務 | M&Aに関するアドバイス業務以外に、M&Aアドバイザーに委託する具体的なサポート業務を規定 |
| 秘密保持 | 秘密情報の定義、秘密保持義務、開示可能範囲等 |
| 契約期間 | 契約期間と有効期間が異なる場合は別途条項を設ける |
| 中途解約 | 契約期間中の解約手続等 |
| 直接交渉の禁止 | 交渉はM&Aアドバイザーが代行するため、依頼者の直接交渉は原則禁止 |
| 報酬 | 報酬の種類、報酬額、支払期限・方法、返還の有無等 |
| 費用負担 | M&Aアドバイザーが業務を行う際に発生する各種費用の負担（一般的には依頼者が負担） |
| 再委託の禁止 | M&Aアドバイザーによる業務の再委託は原則禁止 |
上記以外に、規定する条項としては、解除、損害賠償、免責事項、協議、準拠法、管轄裁判所等があります。
アドバイザリー契約の注意ポイント
自社に適したM&Aアドバイザーを見つけ、アドバイザリー契約を締結できればM&Aの実施に向けて大きく前進することになりますが、契約内容に関しては注意しなければならない点が多いので、その中でも重要なポイントを解説します。
業務委託の内容・範囲を明確に定める
M&Aアドバイザーに委託する業務はM&Aに関するアドバイスの他に、候補企業の探索及び情報収集、企業価値評価、条件交渉、デューデリジェンス、契約書・資料の作成など多岐に渡るため、漏れがないように委託業務の範囲を明確に規定しなければなりません。また、「助言業務」「支援業務」「代行業務」を明確に区別することも重要なポイントとなります。
中途解約について
M&Aの交渉途中で突然M&Aアドバイザーが解約を申し出てきた場合、依頼者にとっては大きな問題となり、場合によっては交渉相手とトラブルになる可能性もあります。しかし、M&Aの中断等で依頼者側から中途解約を申し出るケースも考えられるので解約条項は必要です。解約の際には、できるだけ双方に問題が生じないように解約の一定期間前に事前通知するなどの条件を付記することがポイントです。なお、「解約」は相手が違反行為を行った際に一方的に契約を終了させる「解除」とは異なります。
アドバイザリー方式と仲介方式の別
売手と買手のいずれか一方とだけ契約する「アドバイザー方式」と、双方の間に入り両者と契約する「仲介方式」では、アドバイザリー業務の内容や報酬体系などが異なります。この点を確認しないで契約の締結を行ってしまうと、トラブルになる可能性があるので、契約書には必ずどちらの方式なのかを明記しなければなりません。
専任契約と非専任契約の別
アドバイザリー契約では、「アドバイザリー方式」と「仲介方式」という契約種類の違いの他に、「専任」と「非専任」という契約形態の別も明記する必要があります。特に、専任契約の場合には、依頼者である売手／買手に対し、他のM&Aアドバイザリーとの交渉を禁止する条項が追加されます。どちらの契約形態が良いかは一概に言えませんが、それぞれのメリット・デメリットを良く理解して選択することがポイントです。
直接交渉は原則禁止
アドバイザリー契約の締結後は、M&Aの交渉をM&Aアドバイザーが代理で行うため、依頼者同士が直接交渉することは原則禁止となります。ただし、M&Aアドバイザーの事前同意があれば可能とするケースもあるので、その場合には、どの程度までの直接交渉が可能かを具体的に定めておくことが重要です。
秘密保持
M&Aアドバイザーは、依頼者から開示された機密性の高い内部情報を扱うため、第三者への開示や漏えい等を禁止する秘密保持義務を負わせる必要があります。特に、企業売却を検討している情報が漏えいすると、対象企業の従業員や取引先等に不安を与えてしまい売手にとっては大きなダメージになる可能性があります。また、買手にとっても企業買収に関する情報が競合企業等に漏れると密かに進行していた経営戦略を知られることになるので、秘密情報の定義、秘密保持義務、開示可能範囲、解約時の返還／処分などはしっかりと規定しなければなりません。
報酬・費用体系
前述の通り、中間報酬・月額報酬・成功報酬・企業価値の算定費用などはM&Aアドバイザーによって異なるため、発生の有無や金額などを契約の種類・形態に合わせて規定しなければなりません。また、交渉の長期化が予想される場合には報酬総額が大きくなるため、期待される成果と報酬額が見合うどうかが判断のポイントになります。
再委託の禁止
通常は、M&Aアドバイザーが業務を第三者に再委託することを禁止する旨規定しますが、業務内容によって再委託が必要なケースも考えられます。再委託を認める場合には、依頼者の事前の（書面による）同意を得る他に、再委託先への秘密保持義務の徹底と違反した場合のM&Aアドバイザーの損害賠償責任等を細かく規定することがポイントです。
まとめ
今回は、アドバイザリー契約の重要性、契約の種類と形態、報酬の種類と相場、契約の主な内容、注意すべきポイントなどについて解説しましたが、アドバイザリー契約はM&Aアドバイザリーの業務を定めるだけではなく、秘密情報漏えいなどのリスクを軽減し、問題が発生したときの対処法なども定める重要な契約です。
M&Aは多額の資金が動く大きな経営判断ですので、アドバイザリー契約の規定が曖昧だったり必要な条項が抜けたりしていると、大切な資金を失う可能性もあります。リスクを最小限に抑え、安全・確実にM&Aを成功させるためには、アドバイザリー契約の内容は非常に重要です。契約の各条項について判断できないときは、独自に判断するのではなくアドバイザリー契約に詳しい、経験豊富な専門家からアドバイスを受けることをおすすめします。
